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【销售技巧】面谈五步赢得客户好感

作者: admin999 日期: 2014-09-17 访问 : 5362

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   销售中成交只是一个结果,就像考试你想拿高分,是建立在高正确率基础上的。同样,销售想要获得客户的好感,或者说至少对方不讨厌你,你就需要知道哪些是正确的动作,哪些是雷区。下面给大家总结了5招,从心理学上说,这5招实际上是满足客户被尊重的心理需求。

1、着装标准是客户+1”

在很多人的思维定式中,销售员应该西装革履手拎公文包,这体现着公司形象和专业,同时也体现对客户的尊重。但有时候还是要看被拜访的对象,如果双方着装反差太大反而会使客户不舒服,无形中拉开了双方的距离。如销售员如果要拜访设计院和总包施工管理人员。除非设计院有要求,否则工作时间里设计师很多都是休闲装,而且这个群体非常喜欢牛仔裤,夏天更是大裤衩和凉鞋伺候。一般设计院周五这天,更是“CASURALDAY”(休闲装日),大家穿得非常随便,显然你穿西装革履这样的正装有些不合适。怎么办呢,建议如果设计师穿T恤,你可以穿休闲衬衫和休闲裤,他们穿衬衫,你可以适当升级,系一条领带,假如对方系着一条装饰性的领带,兄弟,你可千万别系着领结,你还是系正规的领带就好了,顺便还可以夸夸对方眼光不错,领带时尚,这样连谈资都有了,距离也拉近了不少。最重要的是,得体的穿着让对方看起来很舒服,又不是很扎眼。

对于总包方施工管理人员,因为施工工地环境所限,管理人员不可能讲究着装,大部分都是工作服,或者是休闲装,而且必须戴安全帽,在这个环境里,你西服革履的就显得很搞笑。而且工地上办公条件简陋,噪音比较大,很多情况下根本就没有办公室让你正儿八经地进行销售,更多的是走到哪说到哪的走动式销售,这种环境里更是要注意你的衣着不要太,否则会让对方感觉你就是个刚出道的菜鸟,甚至是个不食人间烟火的书呆子。因此我们说:最好的着装标准是客户+1”,即只比客户穿的好一点,这既能体现对客户的尊重,又不会拉开双方的距离。

2、交谈中尽量不接电话

销售员什么都不多就是电话多,与客户交谈中没有电话好像不可能。通常我们都会在接电话前向客户说声对不起,一般来说对方也会大度地说没问题。但我告诉你,这有个度,你电话太多,对方在心里的潜台词是:就你忙,就你牛,你这么牛还来找我干嘛?所以销售员在初次拜访或重要的拜访时,最好不接电话。如打电话是重要人物,也要接了后讲明身处环境,等会谈结束后再打过去。

有些电话可以不接,但有些电话是一定要接的,这些电话就是你提前设计好的局,是要通过和你的搭档演戏,让你拜访的客户相信你。

比如,当你想表现你给客户的已经是最低价,这就可以在电话里对你的搭档说:张总您知道,我现在给您的1500/吨已经是我的底价了,您不信去问问深达的老蔡,您要还想便宜,公司就该让我走人了,即便这样,您也拿不到更优惠的价格啊。另外,接替我的同事对您的公司不了解,一切都要从新开始,另外对您服务是不是还能像我这么尽心尽力谁也说不好,毕竟,您这个单子我们公司根本不赚钱,您说呢?这样的话是讲给客户听的,目的有二:1、突出价格已经是底价了2、表明自己是个负责的销售,可以从一而终为客户提供优质服务。

还有就是成功客户,谁也不愿意第一个吃螃蟹,除了参观成功客户以外,还可以在电话中表露出客户对你公司的满意。

比如:哎呦王处长,谢谢您对我们工作的肯定。我非常同意您的观点,没有完美无缺的产品,但是有最好的服务。这次技术交流和产品测试也让您公司上上下下对我们的产品和服务有了全面了解。我下午就回公司,按照我们上次谈到的产品型号、价格、付款方式,马上着手拟订合同,明天给您带过去。

无疑,这个电话给被拜访客户传递了两个信息:这家公司不仅产品过得去,服务也还不错;这小子看来要签单了,他的话我应该多注意听听。

仔细想想,这些电话是为了增强被拜访客户对你的信任,毕竟,信任产品是从信任一个陌生销售员开始的。另外,这些电话也可以逐步建立客户对你公司及产品的信任。

这里,提醒大家注意两点:

技巧就是技巧,技巧就是为了推进销售进程的,它是餐桌上的一道配菜或是餐后令人回味的一道甜点,绝对不能为了技巧而技巧,把它当成今晚的主菜。因此技巧要适度、适量。

任何的销售技巧都要顺势而为,像这样的电话一定要反复演练,语气和顿挫衔接上才显得真实,否则即使有搭档跟你在电话里搭戏,也还是像自说自唱。你要是真演熟了,即便是搭档在电话另一端鼾声如雷,你也完全可以陶醉在自己的个唱中,因为你入戏了,已经完成了向销售自由王国的过渡。有些人会说这不是欺骗么,对此我不能苟同,因为一切都是基于你的产品本身能够为客户提供多少价值来决定的,只要这个核心不变,其他一切都是为这个目的服务的,像为产品增加可信度,缩短销售周期,这肯定不是欺骗。另外,在首次拜访中,这招要慎用,否则反而容易引起客户的怀疑。

3、重复电话中的重要内容,永远比客户晚放下电话

挂断电话前,一定要重复电话中的重要内容,对时间、地点、讨论议题等要予以重点确认,这让客户觉得你重视他。人从心里喜欢被别人重视,重视就意味着份量,这在心理学里是解释得通的,因为人天生就是有权利欲的,希望自己能左右别人。因此,这个动作实际就是在满足客户的权利欲。

另外,有些销售员因为工作压力大时间也很宝贵,性格大大咧咧,在与较熟的客户电话交谈后,认为彼此是哥们了,可以很随便了,与客户讥哩呱啦没说几句,没等对方挂电话,啪就先挂上了,要我说您这心态可真好,心也忒大点了,很可能你就这一挂就把单子丢了。因为在客户单位里,只有他的老板能挂他电话,在家只有他老婆能挂他电话(情人也属于此类人等),你想想,这两种人你能比哪个?所以这一定要杜绝。

4、多说我们少说

销售员在说我们时会给对方一种心理的暗示:咱俩是在一起的,我是站在你的角度想问题,虽然它只比多了一个字,但却多了几分亲近。在这点上北方的销售员有些优势,因为北方人语言习惯喜欢说咱们(别说俺们,否则让客户觉得是和乡镇企业合作,心里不安,呵呵)南方人习惯说,我建议大家尽量说我们

5、拜访时随时记录

当你虔诚地一边做笔记一边听客户说话时,客户会因为你的尊重而激发了他说话的欲望,人都有权利欲和表现欲,客户会因此更多说出他的需求,甚至是潜在需求,谁都知道,越多地了解客户,就越可能成功。

俗话说好记性不如烂笔头,因此要做个有心的销售。比如拜访客户时随手记录你认为重要的东西,这会对你有帮助。除了谈话内容外,像客户办公室内陈设朝向、办公桌上的摆设、照片、案头放的书籍文件,甚至是台历上写的日程等,都可以记录下来,因为这会为我们提供宝贵的信息。这些如果你当时没有足够的时间记录,回去一定要补上。


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